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烈的市場需求產生的嚴苛的質量管理,使企業的產品成本不斷提升,經常的營銷活動使銷售費用居高不下,這使企業持續增多的銷售總額的身后是盈利持續降低,這類情況促進企業把管理方法的關鍵由銷售總額轉為盈利,企業因此增加了成本管理的幅度。在以銷售總額和盈利為中心的這兩個階段,因為銷售市場所呈現出的客觀性的供過于求,企業的銷售市場意識逐漸向商品遷移。

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伴隨著市場競爭的進一步加重,企業早已沒法或難以再根據削減成原本得到很大的盈利,進而將眼光轉為客戶。與此同時,產品同質化狀況越來越嚴重,企業發覺客戶是商品生產制造、方式挑選、售后維修服務等企業主題活動的決策能量,企業運營意識的一個逐漸從商品和生產制造導向性遷移到客戶導向性,因此客戶的影響力被提升到了一個全新的相對高度。企業日趨變成客戶要求中心,因而客戶中心論被建立。
伴隨著全球化的進一步發展趨勢,企業對客戶的角逐日趨日趨激烈。誰有著長期性高品質的客戶資源,誰就有著不能拷貝的核心競爭力。這代表著越來越多的售銷機遇、更小的營銷推廣風險性、更平穩的盈利來源于,因而客戶做為最重要的一項資源獲得了諸多企業日漸的高度重視,客戶令人滿意變成企業追求完美的中心總體目標。。
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